HEMS für Stadtwerke: Lohnt sich der Business Case?

Moderne Energieanbieter verkaufen längst nicht mehr nur Strom. Sie liefern das Komplettpaket: PV-Anlage, Speicher, Wallbox, dynamischer Tarif – und mittendrin ein Home Energy Management System (HEMS), das alles steuert. Für Stadtwerke wird damit eine Frage akut, die sich vorher kaum gestellt hat: Was passiert, wenn man darauf keine eigene Antwort hat? Die ehrliche Antwort ist, dass man dann zum reinen Infrastrukturbetreiber wird und die eigentliche Wertschöpfung woanders stattfindet.

Die bessere Nachricht: Ein HEMS für Stadtwerke ist nicht nur machbar, sondern in den meisten Fällen ein positiver Business Case. Worauf es dabei ankommt, fassen wir hier kompakt zusammen.

Warum HEMS jetzt vom Zubehör zum Kernprodukt wird

Lange kamen HEMS über Solarteure ins Haus und hatten vor allem einen Job: den PV-Eigenverbrauch optimieren. Für den Versorger sprang dabei wenig heraus. Das HEMS war ein Installateurs-Produkt, kein EVU-Produkt.

Das hat sich mit dynamischen Stromtarifen, zeitvariablen Netzentgelten und der Steuerung nach §14a EnWG gedreht. Größere Versorger müssen dynamische Tarife seit 2025 ohnehin anbieten. Nur entsteht deren finanzieller Vorteil eben nicht automatisch – er entsteht erst, wenn Verbrauch automatisiert in die günstigen Stunden verschoben wird. Und genau das leistet ein HEMS. Fehlt es, bleibt der Tarifvorteil liegen, und die Optimierung übernimmt der Wettbewerb.

Anders gesagt: Ohne HEMS lässt sich ein dynamischer Tarif kaum wirtschaftlich nutzen.

Was kostet ein HEMS für Stadtwerke?

Die Investitionen verteilen sich auf vier Blöcke:

1. Einmalige Einführungskosten für Konzept, Pilot und Integration – gut planbar und mit einem erprobten Plattformanbieter spürbar geringer.
2. Laufende SaaS-Betriebskosten pro angebundenem Haushalt: Plattform, Hosting, Security, Updates und die Umsetzung regulatorischer Vorgaben.
3. Provider-Leistungen wie Geräteanbindung, Treiberentwicklung und IT-Sicherheit – Aufgaben, die kaum ein Stadtwerk sinnvoll selbst übernimmt.
4. Interne Aufwände für Produktmanagement, Support, Marketing und Abrechnung.

Den Ausschlag gibt die Skalierung. Ab etwa 1.000 angebundenen Haushalten erreichen Stadtwerke mit einer klaren Produktstrategie und passenden Tarifen in der Regel einen positiven Deckungsbeitrag. Kommen Wärmepumpen und E-Autos dazu, rutscht diese Schwelle weiter nach unten, weil hier das größte Flexibilitätspotenzial steckt.

Die teuerste Option ist „nichts tun“

Die eigentliche Frage ist nicht, was ein HEMS kostet – sondern was es kostet, keins anzubieten. Diese Opportunitätskosten werden gern unterschätzt:

1. Die attraktivsten Kunden wandern ab. Haushalte mit PV, Speicher, Wärmepumpe und E-Auto haben das höchste Optimierungspotenzial. Sind sie erst einmal beim integrierten Anbieter, holt man sie selten zurück.
2. Die Beschaffung wird teurer. Ohne Echtzeitdaten und Verbrauchsprognosen steigen die Kosten, etwa in der Bilanzkreisbewirtschaftung.
3. Die digitale Kundenschnittstelle geht verloren. Wer die App stellt, hat den Zugang zum Kunden – und damit Tarifbindung und Cross-Selling.
4. Der spätere Einstieg wird teurer. Sind Kunden technisch erst beim Wettbewerb „besetzt“, kostet die Rückgewinnung deutlich mehr.

Wo HEMS neue Erlöse schaffen

Nur wenige Produkte im Energievertrieb zahlen gleichzeitig auf direkte, indirekte und strategische Erlöse ein. Das HEMS gehört dazu:

1. Direkt: monatliche Servicegebühr, Marge auf Hardware, bessere Tarifmodelle.
2. Indirekt: stärkere Kundenbindung – HEMS-Kunden bleiben erfahrungsgemäß 2–4 Jahre länger – und eine zwei- bis dreifach höhere Abschlussquote beim Cross-Selling von PV, Speicher, Wärmepumpe und EV-Tarifen.
3. Strategisch: der Aufbau eines Flexibilitätspools. Haushaltsflexibilität lässt sich an Netz- und perspektivisch Regelenergiemärkten vermarkten. Die Installationen von heute sind das Flexibilitätsportfolio von morgen.

Fazit

Ein HEMS ist für Stadtwerke keine reine Technikentscheidung. Es entscheidet darüber, wer künftig den Zugang zum Kunden hält – und damit über die eigene Rolle im Energiemarkt von morgen. Wer jetzt einsteigt, verschafft sich einen Vorsprung, der sich später nur schwer aufholen lässt.

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